Por que sua padaria não dá o lucro esperado?

“Não se gerencia o que não se mede,
não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende,
e não há sucesso no que não se gerencia”
William Edwards Deming, O método Deming de Administração.

Os donos de padaria são conhecidos por trabalhar demasiadamente, às vezes mais de 12 horas por dia, e também por serem detentores de todo o conhecimento do negócio. Com uma rotina intensa de trabalho e dedicação ao negócio o dono acaba ficando sobrecarregado de tarefas e de informações. 

Não é à-toa que os resultados costumam estar diretamente relacionados ao esforço do dono da padaria. Mas, por mais experiente e dedicado que o dono seja, ele é humano, e, por isso, é impossível que ele armazene, processe e distribua todas as informações necessárias para garantir a rentabilidade da padaria.

É muito comum encontrar panificadores que ainda acompanham o resultado da padaria apenas pelo fechamento diário de vendas e/ou pela conta bancária.

Esse tipo de análise traz uma falsa sensação de que estamos realizando gestão. Enquanto, na verdade, estamos colocando em risco o resultado financeiro da padaria. Pois, na maioria das vezes, não sabemos o quanto de lucro temos no resultado das vendas.

Com as análises genéricas, não conseguimos identificar os departamentos que são lucrativos ou os produtos que estão derrubando o nosso resultado. 

Devido à falta de informação para tomada de decisões gerenciais, acabamos agindo pela nossa intuição, baseados no instinto, o que nem sempre nos dá a melhor direção a respeito de onde dedicar os esforços operacionais e financeiros.

Gestão de resultados em Padarias

Uma boa gestão de resultados é fundamental para garantir a rentabilidade esperada no negócio, porém muitas padarias não fazem gestão, apenas se baseiam em instinto apoiando suas decisões no resultado total de vendas e/ou o saldo bancário.  

Para uma boa gestão de resultados, precisamos entender qual é o perfil de vendas e de rentabilidade da padaria, ou seja, identificar como é constituído o resultado da sua padaria e quanto de lucro que cada parte entrega.

É fundamental saber quais os produtos que seus clientes estão comprando e quanto você está lucrando com cada um deles. Desta maneira você consegue fazer uma análise crítica, fundamentada em resultados, inclusive nas compras e despesas da padaria, verificando se seu CMV está alinhado com a realidade da sua loja.

Para começar, precisamos entender os números da loja, do topo ao detalhe, até entender a lucratividade de cada item e então acompanhar se estes resultados estão se mantendo no dia a dia.

Passo 1

O primeiro passo  é identificar os diferentes grupos e categorias de produtos que dentro do nosso negócio fazem sentido de serem agrupados para análise. 

A categorização deve buscar agrupar produtos que possuem características similares, para podermos tomar decisões estratégicas a partir das análises individuais dos grupos.

Passo 2

O segundo passo é saber a margem de contribuição esperada em cada uma destas categorias. 

Cada categoria é constituída por produtos concorrentes entre si, que costumam possuir a mesma estratégia de venda e margem de contribuição semelhante. Desta forma, fica fácil definir a margem de contribuição esperada em cada categoria. 

Uma dica é definir a contribuição esperada do grupo baseado no produto líder (o que mais vende) da categoria.  

Passo 3

O terceiro passo é saber qual o lucro bruto esperado a partir do perfil da sua padaria. Esse cálculo é feito levando em conta o peso de cada grupo e da margem de contribuição esperada em cada grupo. 

Cada um desses grupos tem uma contribuição marginal esperada e o entendimento do seu perfil é o ponto de partida para o entendimento do seu resultado e tomada de decisões estratégicas

Muitas vezes estamos esperando resultados que são simplesmente impossíveis de serem alcançados com o nosso perfil de venda.

Na tabela abaixo temos o exemplo de 4  perfis diferentes em relação à participação das vendas de produtos de produção própria e produtos de revenda. E com o mesmo faturamento, temos diferentes resultados de lucro bruto.

Tomamos como premissa uma margem de contribuição MC de 40% (CMV de 60%) para os produtos de revenda e uma MC de 70% (CMV de 30%) para os produtos de produção própria. 

Passo 4

O quarto passo é acompanhar a performance de cada um destes grupos.

Identificando em tempo hábil se a performance, tanto em volume de venda quanto em rentabilidade, está de acordo com o esperado. Entendendo e atuando de maneira eficaz nos pontos de prejuízo e lucro da padaria.

Seguindo estes passos, a gestão de uma padaria não parece ser algo muito complicado.  Porém, se fizermos uma análise simplista ou se confiarmos nas informações que estão apenas na nossa cabeça, nós acabamos perdendo dinheiro, por não conseguirmos identificar e nem atuar nos desvios de performance.

Aprofundando na análise

Entendendo que o lucro final da padaria é a somatória dos resultados obtidos com cada item do nosso mix de produtos, o aprofundamento da análise vai depender do nível de maturidade de gestão de cada negócio. 

Esse entendimento se dá a partir de uma análise departamentalizada do mix de produtos e pelo perfil de consumo realizado na loja. Por exemplo, qual parte das suas vendas é de produtos de produção própria, de produtos de revenda ou mesmo de cigarros e qual parte do seu lucro que vem de cada um desses departamentos?

A produção própria possui uma rentabilidade esperada alta em relação ao seu custo de aquisição, mas carrega um custo operacional diferenciado e demanda mais esforço gerencial para identificar possíveis falhas no processo produtivo. A Mercearia, também responsável por grande parte das vendas,  possui uma rentabilidade bem maior do que a do cigarro, mas muito inferior à produção própria, por isso tem um peso significativo no CMV.  O Cigarro possui um alto custo de aquisição e pouca margem de lucro, por isso, muitas vezes produz um falso volume de venda. 

Abaixo temos um exemplo de uma árvore de valor de uma padaria com diferentes níveis de departamentalização para análise.

Neste exemplo de árvore de valor, a primeira divisão foi entre os cigarros, produtos de produção própria e produtos de revenda.  Conseguimos agrupar todos os produtos nestes três departamentos que possuem rentabilidades totalmente distintas e a rentabilidade da padaria se altera conforme o peso de cada um destes grupos.

No grupo dos cigarros, temos uma divisão do resultado dos cigarros de palha e dos cigarros comuns e dentro destes departamentos analisamos separadamente a rentabilidade dos cigarros vendidos no maço e os cigarros avulsos (“picado”). 

No grupo da produção própria, analisamos separadamente os resultados da confeitaria, da panificação e dos salgados. Utilizamos como exemplo a panificação e aprofundamos a análise para saber o resultado feito pelos pães comuns e dos pães especiais (matéria-prima mais cara). Aprofundando ainda mais, nos pães comuns, analisamos a rentabilidade dos pães de sal, pães doce e dos pães de forma.

Na análise da revenda, pegamos o exemplo das bebidas, fizemos uma primeira análise separando os refrigerantes, cervejas e sucos. Nas cervejas analisamos a rentabilidade das artesanais separadamente das cervejas comuns, nas cervejas comuns nos aprofundamos para saber a rentabilidade de cada tipo de cerveja e por último aprofundamos a análise até  identificar o resultado de rentabilidade das cervejas pela marca em cada tamanho da embalagem. 

No caso das cervejas,  além de rentabilidades distintas, os diferentes  tipos de cervejas costumam ter diferentes perfis de consumo e consumidor e, por isso, também possuem estratégias de vendas diferentes.

No grupo dos cigarros, também analisamos separadamente os cigarros de palha dos cigarros comuns e por último a venda do cigarro picado de cada um deles, pois como estes departamentos possuem resultados muito distintos, o resultado positivo de um pode mascarar o resultado negativo do outro.

Conseguimos ver que o resultado da padaria depende do resultado de cada parte e que podemos analisar diferentes níveis de profundidade para saber a lucratividade de cada estratégia de venda aplicada.

Pensamentos Finais

Por isso, devemos analisar o resultado geral da padaria, junto com o resultado de cada um dos grupos que formam o resultado até chegar na rentabilidade por produto. Assim, o panificador saberá como o resultado foi obtido e por onde aumentar sua rentabilidade global.

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