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Falando de varejo: reflexões sobre o atual cenário do setor

Escrito por Gabriel Junqueira | 03/07/2017
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Aconteceu no dia 1de julho de 2017 o 1Encontro de Negócios promovido pelo Grupo de Negócios, uma rede de empresários belo horizontinos que atuam no segmento varejista. Caio Camargo, autor e editor do blog Falando de Varejo (acesse o blog por esse link) e autor do livro: Arroz, Feijão & Varejo foi um dos palestrantes do dia.

Falando de Varejo: reflexões sobre o atual cenário do setor


Confira a seguir alguns pontos da palestra que valem a pena a reflexão:

O varejo é um segmento que está passando por várias mudanças nas últimas décadas. Basicamente, tínhamos no formato antigo a indústria que produzia, o varejo que era o ponto de venda, por isso o termo PDV, e o consumidor que comprava. Portanto:

Indústria (produz)/ Varejo (PDV) / Cliente (compra).

No entanto, com a revolução digital que, com a internet e outras ferramentas, transformou a forma de se fazer negócios e relacionar com os clientes. Essa “cadeia” mudou para:

Indústria (onipresente) – Varejo (contato) – Cliente (informado).

Com inovações tecnológicas a indústria se tornou onipresente, uma vez que se comunica diretamente com o consumidor final e, em vários casos, até realiza vendas diretamente.

No entanto, por mais que a internet tenha encurtado a distância entre o consumidor e a marca (indústria), ainda não é possível ter, nos canais virtuais, a mesma experiência de compra do canal físico.

Compare a experiência de compra de um perfume (que você não conhece a flagrância) pela internet e pela loja física, ou a compra de um televisor 4K. A internet ainda não consegue transmitir todas informações para nossos sentidos.

Qual a conclusão dessa história? O varejo físico vai existir por um bom tempo! Mas importante, é preciso se adaptar! O varejo será o ponto de contato entre as marcas e seus consumidores, cada vez mais bem informados e exigentes.

É preciso entregar experiência relevante ao seu cliente, por isso é fundamental conhecê-lo muito bem.

A experiência de compra é composta, basicamente, dos atributos: conveniência, bom atendimento, preços competitivos, produtos exclusivos e ambiente diferenciado. O varejista precisa escolher quais desses atributos desenvolver e entregar. Não é possível ter todos os cinco, pois eles são excludentes, é fundamental escolher a melhor composição de acordo com o perfil do público-alvo.

Palavra de ordem: produtividade

Fazer mais com menos. O resultado na loja é construído dia a dia, venda a venda. Segundo Caio Camargo, é inaceitável que o vendedor fique passivo à expressão corriqueira do cliente “Estou dando só uma olhadinha”. Entrou na loja tem de vender ou aprender uma lição sobre o motivo que o fez não realizar a venda!

Uma ferramenta que ajuda o varejista a identificar onde está perdendo vendas é o funil de vendas do varejo. A venda não começa a partir do momento que o cliente entrou na loja e foi atendido, mas sim no momento que o cliente passou pela loja, observou a vitrine e decidiu entrar. Ou seja, a venda começa antes.

Basicamente, o funil de vendas no varejo é composto pelas seguintes fases:
  • Passantes (pessoas que passaram em frente a loja)
  • Vitrine (pessoas que observaram a vitrine)
  • Fluxo (pessoas que entraram na loja)
  • Atendimento (pessoas atendidas)
  • Vendas (pessoas que compraram)

Conseguir medir a conversão de cada fase, de Passante para Vitrine, de Vitrine para Fluxo, de Fluxo para Atendimento, de Atendimento para Venda, ajuda a identificar oportunidades de melhoria do resultado.

Diferentes diagnósticos demandam diferentes soluções. Se sua loja está convertendo poucos atendimentos em vendas, talvez você precise investir em treinamento da sua equipe de vendas. Já se sua conversão de Vitrine para Fluxo esteja baixa, talvez o problema seja o merchandising da sua loja, inclusive, o Caio disponibiliza um manual bem legal sobre o assunto, confira nesse link.

Fazer diferente. Essa foi a mensagem final da excelente palestra do Caio Camargo. Fazendo as mesmas coisas da mesma maneira, o varejo não alcançará resultados diferentes. Por isso, buscar novas soluções, repensar processos, mudar comportamentos, investir em novas ferramentas é o caminho para sua loja alcançar melhores resultados.

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