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Gestão

Receita de trade Marketing do pequeno ao grande varejo

Escrito por Maurício Freitas | 08/09/2022
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Tempo de leitura: 3 minutos

O tema trade marketing ainda é um assunto pouco explorado entre os varejistas de todo o território nacional, os estudos apontam que menos de 5% dos varejos tem uma equipe dedicada a esse assunto.

Receita de Trade Marketing do pequeno ao grande varejo

Já por parte da indústria esse assunto é muito frequente, a cada ano a indústria vem aumentando o esforço e as verbas destinadas para esse segmento, afinal de contas o trade marketing é muito importante para o aumento do sell out.

Então temos um cenário onde a indústria provisiona verbas e encontra dificuldades de implementar as ações por falta de sinergia com o varejo de forma geral.

Varejos de pequeno porte podem e devem pensar nesse assunto, afinal de contas estruturar ações junto com a indústria além de gerar uma nova linha de receita proporciona aumento nas vendas, ticket médio e redução de ruptura.

Vale reforçar a diferença entre verbas comerciais, ou seja, de sell in e verbas de visibilidade, pois a maioria dos varejos já possui verbas comerciais, o trade marketing é uma verba apartada das verbas já recebidas, pois se trata de uma ação em conjunto com a indústria para garantir mais vendas para o cliente final, e assim aumentar naturalmente o sell in nas próximas compras do varejo.

Todos somos clientes e nos sentimos mais confortáveis em uma loja com boa sinalização de promoções e produtos estrategicamente posicionados.

O que é mais agradável enquanto espero o atendimento no açougue? Visualizar apenas os preços das carnes ou ver uma receita de churrasco com um corte diferenciado e  sugestão de ingredientes que acompanham aquele prato? Quanto vale para o fornecedor de ingredientes que acompanham aquela receita em conseguir colocar os produtos próximo ao açougue e com destaque na TV?

Ações simples como essa impactam no aumento do ticket médio, aumento do sell out, além da captação de verba para aquela ação, é o famoso ganha ganha, onde o varejo ganha de todos os lados.

Datas sazonais se aproximando como copa do mundo, black friday e datas comemorativas são oportunidades para o varejo poder determinar, quais pontos dentro do seu pdv despertam interesse na indústria.

Ativos como colete de operador de check out, divulgação em TVs na loja, placas de carrinho de compra, entre outros, todos os varejos têm um “cardápio” a ser explorado dentro da loja, além da visibilidade em redes sociais do varejo, disparo de promoções no WhatsApp, espaço no site etc, as verbas de trade marketing são destinadas para aumento da visibilidade para um pacote de benefícios determinado pelo varejo. 

Como começar?

O primeiro passo é apurar o inventário de ativos, ou seja, a quantidade de pontos comercializáveis dentro do pdv e também no digital da empresa.

Após essa apuração o próximo passo é conectar o ativo físico com o fornecedor correto, onde o fornecedor entenda que será um investimento que aumentará as vendas do seu mix, após encontrar o fornecedor correto é importante apresentar um plano estratégico, ou seja, um período negociado e as premissas para a parceria funcionar, como a execução das ações, a comprovação da execução e reuniões que comprovem para o fornecedor o resultado efetivo dessa ação.

Com as premissas sendo respeitadas e o fornecedor percebendo o bom investimento feito, as renovações e ampliações dos planos tem tudo para acontecer de maneira mais fluida e previsível.

A tecnologia tem papel fundamental para essa estrutura de trade, uma ferramenta de mensuração de performance que possibilita administrar o período das negociações, os valores a receber, o inventário disponível e os ativos alocados em cada ação é muito importante para obter mais controle e uma gestão mais eficiente.

Atualmente a comparação de um varejo com o departamento de trade marketing x varejos sem esse setor, mostram uma distância muito grande na recorrência de verbas captadas pela indústria. Varejos estruturados têm metas claras de receita de trade e provisionam isso como uma linha nos resultados financeiros da empresa.

Indicadores de valor arrecadado com o trade são baseados no poder de compra do varejo, onde estima-se de 2% a 3,5% do valor de compra podendo ser aportado em ações de trade marketing, além de indicadores como:

  • 5,8% de crescimento nas vendas;
  • 8% de aumento no ticket médio;
  • 3,5% de redução de ruptura;
  • 1.7% de ganho de margem.

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