No início da pandemia, com o aumento das compras online, maior receio em sair de casa para lugares com concentração de pessoas e a preferência por lojas perto de casa, a procura pelo atacarejo diminuiu.
Mas, com o passar do tempo, com mais pessoas vacinadas, a pressão inflacionária do país e, consequentemente, a perda do poder de compra dos brasileiros, potencializado pelo aumento do desemprego, a procura pelo atacarejo aumentou e a tendência é que cresça cada vez mais.
Em pesquisa realizada pelo Radar Scanntech em agosto desse ano, o atacarejo regional foi o que mais cresceu em São Paulo e nas regiões Sul e Norte do país, com avanço de 9% em relação a 2020.
O que é o atacarejo?
Basicamente, para o formato de atacarejo dar certo, você precisa aumentar o volume das vendas e reduzir custos. Ou seja, você precisa estimular o seu consumidor a comprar maiores quantidades e você conseguirá fazer isso diminuindo o preço dos produtos, e naturalmente, reduzindo sua margem.
A lógica do atacarejo é que ao vender um volume maior você consegue reduzir seu preço unitário, pois as despesas da loja são distribuídas e ficam menores por quantidade de item vendido.
Não necessariamente o atacarejo precisa oferecer todas as opções de produtos de um varejo comum. Um mix reduzido de produtos na teoria afastaria os consumidores, mas é o preço baixo a proposta e apelo do atacarejo.
Para conseguir diminuir os preços e mesmo assim manter ou aumentar o lucro, o primeiro ponto é reduzir as despesas, mas como fazer isso?
Reduzindo despesas
Uma das premissas básicas do atacarejo é que, idealmente, as despesas não ultrapassem 10%, mas até 12% você ainda está competitivo no mercado. Ou seja, o seu atacarejo perderá competitividade se as despesas passarem de 12% em relação ao faturamento.
Para ter a despesa menor é preciso tirar alguns serviços comuns no varejo. Por exemplo, um atacarejo não precisa de embaladores e de funcionários destinados a orientar e ajudar os clientes, o que já reduz muito do seu gasto com pessoal. As sacolinhas plásticas também não precisam ser ofertadas aos clientes.
Além disso, a forma de reposição de estoque é diferente, normalmente ficando na parte de cima da própria gôndula, isso reduz o tempo dos estoquistas para as reposições e um funcionário consegue, muitas vezes, realizar o trabalho que antes precisaria de 3 pessoas.
Ou seja, tudo que envolva tempo de funcionários deve ser reavaliado quando se está pensando em abrir um atacarejo. O foco é o preço baixo, e para alcançá-lo, toda economia é importante.
Posicionamento da marca e clientes
Ao posicionar o seu atacarejo no mercado você precisa pensar em alguns pontos, como o nome. Se você já é supermercadista, você vai manter o mesmo nome ou é melhor criar outro e desvincular as duas marcas?
Ao manter a bandeira é importante que deixe bem claro para o seu consumidor a diferença de qual é o atacarejo e qual é o varejo.
Um fator a ser considerado com relação ao atacarejo não é apenas a concorrência de outras empresas, mas com você mesmo.
Para evitar que isso aconteça, mantenha um relacionamento forte e leal com seus clientes, ofereça produtos diferentes e seja coerente em relação aos preços. Fique atento às etiquetas para que o consumidor não se sinta enganado e não volte mais. Hoje em dia, não é difícil encontrar posts sobre lojas que fizeram “promoção” e diminuíram 2 centavos do produto.
Lembre-se que as propagandas negativas são espalhadas 7x mais do que positivas.
Definindo o preço
Um dos pontos de maior atenção é a precificação, que no atacarejo não é mais complexa, mas precisa de mais cuidado. Por isso, é muito importante que o seu sistema esteja preparado para atender o atacarejo.
Esse modelo trabalha com 2 margens diferentes, a margem de venda do produto unitário e a margem quando vendido na quantidade de atacado. Por exemplo, se o consumidor levar 1 detergente, o preço é R$1.80, mas se ele levar uma embalagem com 6 detergentes, o valor será de R$1.65 cada unidade.
Claro que a variação de valor dependerá da estratégia comercial da loja por categorias, mas o ponto é que é fundamental entender a margem pretendida por produto, tanto em percentual e em valor nominal, a chamada massa de margem.
Para uma precificação eficaz é importante que o software de gestão tenha a opção de cadastrar duas margens por produto, a margem do varejo e a margem do atacarejo. Dessa forma, você terá duas sugestões de preço de venda, a do varejo e a do atacarejo.
Precificar dessa forma é fundamental para evitar erros graves, ganhar tempo e preservar a margem de lucro da empresa.
Não confunda atacarejo com promoção! Eles são complementares e precisam trabalhar em harmonia. O valor do produto promocionado não pode ser menor que o valor do produto no atacado, ou seja, o produto no atacado sempre deve ter o menor preço da loja.
Reduzindo o preço de custo
Você abriu seu atacarejo, com um posicionamento claro, revisou as despesas, reduzindo-as ao máximo, e precificou os produtos com o intuito de incentivar os clientes levarem a maior quantidade pelo menor preço. O que mais é possível fazer?
Naturalmente, se você está vendendo mais volume, sua loja está comprando em volumes maiores, logo, é importante conseguir transformar esse volume em descontos com o fornecedor e, por consequência, conseguir reduzir mais os preços ao cliente final e alcançar seu objetivo de, de fato, ter uma proposta de atacarejo. É um ciclo virtuoso.
Alinhar com fornecedores a proposta da loja, realizar parcerias, conseguir acesso a compras com fabricantes são algumas das principais estratégias em busca desse objetivo.
Conclusão
Partir para o atacarejo é uma decisão estratégica para o varejista, deve ser muito bem pensada e organizada. O primeiro passo é entender se há cliente, se o público alvo tem o perfil para sua adoção. É importante também analisar se faz sentido para a empresa em si, contar com um canal de venda diferente pode ser uma oportunidade de diversificação do negócio, não dependendo tanto do canal tradicional. Em resumo, é entender se estrategicamente faz sentido para seu negócio.
Vencido esse passo, o próximo é entender a viabilidade da execução do projeto. Pode parecer simples, mas mudar a forma de trabalhar é um grande desafio. Como exemplificamos no artigo, a forma de se trabalhar o atacarejo difere bastante do canal tradicional. Não só processos, equipe, ferramentas e software, mas também a cultura do negócio pode precisar ser diferente. Não é à toa que o Grupo Pão de Açúcar separou-se do Assaí.
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