ACESSO RÁPIDO:
ACESSO RÁPIDO:
É na crise que temos uma noção da robustez e da força de nossa operação comercial.
Nos momentos de bonança, até vender gelo para esquimó faz sentido e às vezes parece que vai dar certo. Mas é só a primeira marolinha nos atingir para percebermos que não é bem assim, e que, para fazer dinheiro de verdade temos que ser bem melhores que a média.
Mas infelizmente, é somente quando as vendas começam a declinar que a maioria dos varejista se voltam para dentro das lojas em busca da otimização dos processos e da redução das perdas da atividade. O fato não é novo, mas é gravíssimo no varejo e tem que ser enfrentado.
Estamos há mais de 25 anos ajudando o varejo a aprimorar a gestão dos seus negócios, e verificamos isso acontecendo a todo o momento.
São inúmeras situações de perdas, desde o desperdício de tempo e esforço por processos feitos de maneira artesanal, extremamente depende das pessoas, ou pela total inexistência de indicadores e de algumas práticas empresariais tão cantadas em verso e em prosa, mas tão negligenciada no varejo, lembre-se: tudo que não é medido não pode ser gerenciado.
Reforçando a nossa visão, a última pesquisa realizada pelo instituto IBEVAR e pelo programa Provar da FIA-USP, mais uma vez constatou as enormes perdas que as pequenas e médias empresas varejistas sofrem cotidianamente no desempenho de suas funções.
Acreditem ou não, as perdas médias do pequeno varejo estão em torno de 7,2% das vendas ao ano. Se compararmos com as grandes empresas do varejo que possuem perdas de 2,31%, podemos concluir que a falta de gestão custa ao pequeno varejista no mínimo 5% das vendas ao ano. Essa é a má notícia.
A boa notícia é que colocar esses 5% das vendas no bolso, só depende de você melhorar a sua gestão e estancar as perdas, não é mesmo? Mas como fazer isso? Existem várias maneiras, mas vou sugerir alguns passos iniciais que você pode adotar agora:
Muitos varejistas quando são informados dessa pesquisa, simplesmente não acreditam que seja verdade, e há outros que até acreditam, mas julgam que só acontece na empresa do concorrente do outro lado da rua.
Na empresa dele, cercada de funcionários de muitos anos, alguns sendo considerados mais parentes próximos do que colaboradores, o empreendedor se sente protegido – “Eles cuidam de mim e eu cuido deles!” – “Eu acredito nas pessoas” – essas são as frases que costumo ouvir.
A negação é primeira reação, quando descobrimos que algo não está de acordo com o nosso mundo já conhecido. Depois que se descobre que as coisas não são bem assim, o processo de arrumação da casa começa, geralmente isso acontece quando o lojista tem mais de 05 lojas e os problemas de perdas começam a afetar o caixa.
Com base em nossa experiência acumulada, podemos afirmar que grande parte das perdas nos pequenos e médios varejista se concentram em duas áreas: no estoque e no crediário. Então o foco nessas áreas deve ser redobrado.
No estoque encontramos com muita recorrência uma falta de planejamento de compras, aliada a uma estrutura amadora na gestão de estoques, isso somado leva a perdas imensas por carregamento de um estoque muitas vezes superior ao giro mensal e também pela obsolescência do produto. Sem falar no extravio, furto e a quebra na movimentação desse estoque entre as lojas.
No crediário, as perdas se concentram na falta de uma ferramenta adequada para auxiliar as crediaristas a aprovar o crédito solicitado e também na gestão da cobrança, que opera hoje como operava na década de noventa, baseado nas cartas de cobrança e na denúncia ao SPC.
Esse enfoque hoje em dia leva o crediário a acumular perdas acima de 7%, e em muitos casos bem acima disso, inviabilizando totalmente a operação, induzindo o varejista a acreditar que o crediário é ruim.
Realmente um crediário mal gerido é muito ruim para a operação, mas um crediário bem gerido pode ser o segredo do sucesso em muitas operações comerciais. Portanto, fique atento nessas áreas e tenha certeza que existem muitas coisas a melhorar
Nada possui um retorno tão grande como a contratação de um especialista na área. Além de poupar tempo e dinheiro, acrescenta na operação um know-how que a empresa levaria meses ou anos para acumular, rompendo o eterno ciclo de aprendizado do varejo de tentativa e erro.
Então, se você tem grandes problemas no estoque, contrate um especialista em compras e um especialista de logística, esses dois profissionais vão lhe ajudar a revolucionar a sua operação.
A mesma coisa vale para o crediário. Somente tente evitar a todo custo a contratação de um consultor X-tudo, aquele que dá palpite em tudo, mas que realmente não sabe nada. Lembre-se consultor bom, tem foco.
Depois que você contratou um consultor, espera-se que tenha construído um processo e um sistema que funciona e que já gere resultados. O próximo passo é você construir os indicadores e ensinar a equipe a ler os instrumentos, fazendo o avião voar!
Para cada área tenha no mínimo 03 e no máximo 07 indicadores de gestão, e faça gestão à vista. Ou seja, coloque os indicadores em uma área visível a todos, mostrando os progressos e também as involuções, caso ocorram. Isso gera engajamento e confiança na equipe, todos gostam de torcer e vibrar com um time que está ganhando, não é mesmo?
Agora o gran finale, já que você tem os processos e os indicadores, automatize tudo que puder.
Exija que tudo seja feito com a ajuda de hardware e software, facilitando a vida de seus colaboradores e obtendo alta produtividade de todos Se o inventário de sua loja levava quase o dia inteiro, após automatizado leva menos de 02 horas e o nível de assertividade chega perto dos 99,95%.
Se antes a inadimplência e a cobrança ocupava muitas pessoas e exigia horas de dedicação, agora tudo flui mais fácil, rápido e eficiente.
Aproveite o máximo que a tecnologia pode lhe oferecer para tornar os seus processos e a sua equipe mais produtiva e feliz!
Este post foi publicado originalmente no blog da EAC.
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